Как и в любом другом процессе, здесь каждый этап играет свою роль в успешном проведении сделки. Вот 8 шагов и методов работы, которые помогут вам в достижении наилучших результатов.
1. Входящий звонок
Уделите особое внимание звонящему потенциальному клиенту, потому что этот шаг является самым важным во всём процессе.
Предоставьте клиенту всю необходимую информацию о вашем заведении и об актуальных предложениях. Не торопитесь и поговорите со звонящим, задайте вопросы. Постарайтесь узнать как можно больше информации о потенциальном клиенте, включая контактную информацию, уровень физической подготовки и интересы. Будьте вежливы и дружелюбны, дайте рекомендации на основании полученной от звонящего информации.
2. Встречайте и приветствуйте своих клиентов на стойке регистрации
Для выполнения данного шага очень важно подготовить персонал клуба, подготовка должна быть постоянной и непрерывной и затрагивать такие темы как общение с клиентами, как с существующими, так и с потенциальными. Проводите тренинги в форме ролевых игр, разработайте стандартные сценарии и скрипты, которые сотрудники должны знать и использовать.
Выберите время для подготовки персонала на стойке регистрации, научите их как правильно представляться клиентам и как приветствовать посетителей.
3. Анализ потребностей
Когда потенциальный клиент переступит порог вашего клуба, очень важно провести анализ его или её потребностей. Узнайте у потенциального клиента, что он или она ожидает от
4. Экскурсия по клубу
Организуйте потенциальному клиенту экскурсию по клубу, уделите особое внимание тем подразделениям, которые помогут клиенту в достижении поставленных целей. Покажите представленное в клубе оборудование и тренажёры, особенно те, которые будут для него полезны. Продемонстрируйте, как ваш клуб удовлетворяет потребности клиентов, как ценятся клиенты клуба, и какой вклад клуб делает в их физическое развитие.
5. Представление цены
Обсудите варианты, которые, по вашему мнению, лучше всего подойдут для достижения поставленных целей, а также будут интересны потенциальному клиенту. Выберите две или три альтернативы, чтобы клиент смог выбрать наиболее подходящую. Обсудите цену. Если вам удалось наладить отношения с клиентом, то цена не будет иметь особого значения. Если вы прислушивались к потенциальному клиенту и проявили к нему уважение, то только это будет иметь значение при принятии решения.
6. Предложите заключить договор
Постарайтесь сразу же заключить договор. Покажите клиенту, что это необходимо сделать сейчас, предложите гостевой абонемент, но не настаивайте слишком сильно. Вместо этого ещё раз подчеркните то, как именно ваш клуб поможет ему в достижении поставленных целей и почему это самый оптимальный вариант. Сделайте так, чтобы потенциальный клиент почувствовал, что членство в клубе создано именно для него.
7. Преодоление возражений
Профессионально отвечайте на возражения. Задавайте вопросы о возражениях, предлагайте варианты решений проблем в вашем клубе. Затем вновь вернитесь к вопросу о заключении договора.
8. Попросите оставить отзыв
Независимо от того, станет ли потенциальный клиент членом вашего клуба или нет, всегда просите оставить отзыв, для этого предложите ему гостевые абонементы. Если потенциальный клиент поделится гостевыми абонементами со своими друзьями или родственниками, то это станет залогом того, что в ваш клуб придут новые клиенты.