Что изменить фитнес-клубам в системе оплаты услуг, чтобы привлекать клиентов в 2021 году

2 Марта 2021

10487

мин

12 мин

Модель оплаты фитнес-услуг в 2021 году не может быть такой, какой она была до пандемии. О том, как ее скорректировать под новую реальность, мы поговорили с Игорем Иткиным, управляющим партнером ГК «ФИТНЕС ИНДУСТРИЯ» (Ростов-на-Дону) и Ольгой Прокопьевой, CEO в Fitness Territory, Мегаспорт (Челябинск).

Игорь Иткин

Управляющий партнер ГК «ФИТНЕС ИНДУСТРИЯ» (Ростов-на-Дону)

Ольга Прокопьева

CEO, Fitness Territory, Мегаспорт (Челябинск)

Предлагайте сегменту А длительные клубные карты, а сегменту B — абонементы и короткие клубные карты

В 2021 году фитнес-клубам уже недостаточно сегментировать клиентов по возрасту, полу и финансовым возможностям. К этому перечню добавился еще один пункт — по наличию антител к COVID-19.

Если клиент уже выработал иммунитет (переболел или сделал вакцину), у него на первом месте при оплате услуг фитнес-клуба как правило стоит экономия. Такому клиенту можно предлагать клубную карту на 12 месяцев, по которой он будет целый год посещать любые секции и заниматься столько времени в день, сколько ему удобно. Удельная цена месяца при этом для клиента выходит дешевле.

Если же клиент еще не переболел COVID-19 или переболел, но у него недостаточно антител и есть риск заболеть снова, он скорее выберет не экономию, а краткосрочность. Предпочтет клубную карту на месяц или три, еще лучше — абонемент на конкретное количество занятий (4, 8, 24, 36).

Ольга Прокопьева

CEO в Fitness Territory, Мегаспорт

г. Челябинск:

Абонементная система оплаты — это то, что стоит внедрить фитнес-клубу в 2021 году наряду с короткими клубными картами. Но тут важно, как отработана система контроля в клубе — есть ли у вас техническая возможность списывать занятие, когда человек заходит в конкретную студию. Это именно тот момент, который нужно доработать фитнес-клубам.

Игорь Иткин видит еще одну точку роста в абонементной системе — уровень тренировок в клубе можно поднять выше.

Игорь Иткин

Управляющий партнер ГК «ФИТНЕС ИНДУСТРИЯ»

(сети Prime Resort & Spa, «Спорт-Сити», «Первый фитнес»)

г. Ростов-на-Дону:

Внедрение абонементной системы дает возможность фитнес-клубу привлекать авторитетных тренеров: йогов, танцоров высокого уровня. Можно договариваться с высококлассными профессионалами, что с каждого посетителя они получат определенный процент. Если это действительно известный тренер, к вам в фитнес-клуб будут готовы приезжать с другого конца города. В другом случае при абонементной системе может быть сложно и дорого привлекать каждый раз новых и новых клиентов.

Дайте возможность клиентам купить услуги онлайн

Большинство фитнес-клубов до сих пор работают по старинке: клиент попадает на сайт, видит акции и оставляет контакты для консультации с сотрудником отдела продаж.

Проблема в том, что во время пандемии, когда многие сферы бизнеса перешли в онлайн, люди приобрели новый пользовательский опыт — оказалось, что почти все можно делать самостоятельно, не вставая с дивана. Обязательный разговор с менеджером в новых условиях кажется излишним, не говоря уже о личном приезде в фитнес-клуб, экскурсии по нему, а иногда и получасовом ожидании в очереди, чтобы, наконец, оформить карту.

В общем, от вас нужны: удобный интерфейс, онлайн-касса и эквайринг.

С интерфейсом не все просто. Если у вас не один фитнес-клуб, а целая сеть, это может стать задачкой со звездочкой. В каждом из клубов, скорее всего, свое оснащение, а значит, различаются как сами услуги, так и цены на них.

Выход — предложить пользователю выбрать на сайте ключевые параметры:

● расположение клуба;

● свой возраст (ребенок, взрослый, пожилой человек);

● время, в которое удобно посещать клуб (утро, вечер, круглый день, только выходные);

● срок действия карты (12 месяцев, 6 месяцев, 3 месяца, 1 месяц);

● возможность «заморозить» карту.

После этого сайт должен выдать все подходящие варианты карт вместе с ценами. Пользователь выбирает то, что ему подходит, заполняет информацию о себе и перенаправляется на страницу оплаты. Оплачивает карту и получает дальнейшие инструкции, предложение записаться на фитнес-тестирование, расписание занятий и т.д.

Предоставьте разные схемы оплаты

Несмотря на то, что длительная карта — самая выгодная для ваших клиентов, не у каждого из них на руках могут быть свободные средства, чтобы внести сразу всю стоимость за нее.

Вероятность конверсии увеличивается, когда у пользователя на сайте есть возможность оформить фитнес-рассрочку — в этом случае он сможет уже начать посещать занятия, а финансовая нагрузка на него будет равномерно распределена по месяцам.

Предложите клиенту все возможные финансовые инструменты для того, чтобы ему было легче купить карту на год:

● рассрочку от клуба,

● рассрочку от банка,

● кредит от банка.

При этом оформление должно происходить в режиме экспресс — без бумажной волокиты, долгих ожиданий и, конечно, онлайн.

Мы включаем в годовую карту несколько таких услуг, которые хотим сделать популярными в клубе. Человек пробует их в рамках клубной карты, а потом приобретает уже дополнительно. Сейчас это персональная тренировка, массаж, протеиновый коктейль в баре, фитнес-тестирование, InBody Test, несколько гостевых визитов, чтобы обладатель карты мог привести друзей или бизнес-партнеров.
Тем же, кто пока не спешит строить долгосрочные планы, есть другой способ продать услуги фитнес-клуба — позвольте им самим из разных блоков собрать свой идеальный вариант карты.

Ольга Прокопьева

CEO в Fitness Territory, Мегаспорт

г. Челябинск:

У нас в клубе клиент может без оплаты годового членства приобрести несколько абонементов: на персональные занятия, на групповые занятия (cycle-студия, TRX, йога, пилатес, аквааэробика и т.д.), на детские секции (гимнастика, плавание, футбол, танцы и т.д.). В итоге у каждого клиента получается свое комбо. У кого-то это несколько групповых занятий + карта выходного дня. У кого-то — несколько персональных занятий + несколько занятий для ребенка. Удельная цена месяца в этом случае чаще всего обходится дороже, чем если бы человек купил годовую карту, но краткосрочность покупки для этих людей важнее, чем экономия.

Продумайте стратегию и рассчитайте скидку с учетом себестоимости карты, прежде чем запускать акцию

Акции работают в любом сегменте: эконом, премиум, бизнес. Но они хороши только тогда, когда служат для достижения определенных целей. Если в одном из ваших клубов утро — самое трафиковое время, вам не нужна в этом клубе акция на утренние программы, даже если во всех остальных она стреляет.

Зато, если вы хотите, чтобы в ваш клуб ходило больше детей — анонсируйте скидку на карты для посетителей до 14 лет.

При этом нельзя допустить, чтобы стоимость карты вышла ниже ее себестоимости. Схемой расчета поделился Игорь Иткин:

Складываем все расходы клуба.

Аренда, коммунальные платежи, проценты по кредиту, фонд заработной платы, налоги, расходы на продвижение, текущий ремонт, капитальный ремонт и т.д.

Рассчитываем возможную загрузку клуба.

Кто-то ее считает в человеко-месяцах, кто-то — в количестве клубных карт (1000 карт, 10 000 карт — в зависимости от объема клуба).

Вычисляем себестоимость карты.

Для этого делим сумму всех расходов (пункт 1) на возможную загрузку клуба (пункт 2). Если вы видите, что уже не попадаете в рыночную стоимость карты в вашем регионе, вам нужно, прежде чем открывать клуб, подумать, как сократить расходы или за счет чего увеличить количество посетителей.

Прибавляем наценку.

Даже акционная стоимость клубной карты не должна быть ниже того значения, которое вы получили в пункте 3.

В общем, входим в 2021 год с боевой готовностью к переменам и надеждой на лучшее. Благодарим за разговор Игоря Иткина и Ольгу Прокопьеву.

Проголосовать

Оставить заявку