Фитнес-студии. Успех и популярность.

Многие считают, что концепция студии при клубе должна зависеть от размеров помещения, но это только одно из десяти основных условий успеха. Клубы любых размеров могут многому научиться и начать применять основные элемента успеха бутиков среди своих клиентов.

Ниже приведено сочетание собственных взглядов Брайна Кейна (Brian Kane) — менеджера по исследованию рынка компании Precor, и информации, полученной им на образовательном семинаре IHRSA 2016, а также результатов его бесед с владельцами студий и обслуживающих их компаний.

Бутики — это не шторм, а ураган 5 категории!

На основании отчета IHRSA в 2015 году студии получили прибыль от продажи ежемесячных абонементов в размере $2.45 миллионов в сравнении с $1.49 миллиона для традиционных клубов. 61% — ошеломляющая разница, не правда ли? Если раньше вы игнорировали роль бутика, то настало время обратить на них внимание.

Невероятный успех бутиков при клубах демонстрирует, насколько индустрия фитнеса ценится потребителями; этот факт должен радовать и мотивировать всех владельцев клубов. Бутики при клубах доказывают, что клиенты готовы платить больше за дополнительные услуги.

Кроме того, в индустрии фитнеса присутствуют способствующие развитию факторы, которые привлекают интерес внешних игроков, особенно представителей технологических и инвестиционных сообществ:

• Увеличение дохода;
• Интерес к оздоровлению и фитнесу;
• Увеличение покупательской способности среди женщин;
• Популяризация программ тренировок для пожилых людей;
• Новый взгляд на фитнес у молодого поколения.

Студии выигрывают на развитых рынках

Владельцы клубов среднего сегмента сильнее всего пострадали от экономических успехов бюджетных клубов и студий. Многие клиенты покидают клубы среднего ценового сегмента и выбирают комплексные альтернативы. Они не хотят платить $60 за абонемент в клубе, где представлен широкий ассортимент различных программ. Вместо этого они выбирают абонемент в бюджетном клубе за $10 или $20, и дополнительно посещают студию.

Более широкий потребительский контекст

Тенденции индустрии фитнеса сходны с потребительской сферой. Розничная торговля, ресторанный и гостиничный бизнес и другие отрасли переживают рост небольших, специализированных концепций.

Фокус — это то, что связывает эти отрасли. Вместо того чтобы быть лучшими во всем, лучше сконцентрировать внимание на чём-то одном (на одном потребительском сегменте). Вот лишь несколько примеров:

• Компания Sephora «вытянула» все косметические отделы из универмагов и создала уникальную концепцию с потрясающей энергией и чёткой торговой маркой.
• Передвижные закусочные дали возможность персональным тренерам кулинарного мира, поварам и шеф-поварам открывать рестораны на колёсах, специализирующиеся на нескольких блюдах.
• Магазины Apple специализируются на ограниченном ассортименте продукции и устройствах розничного сектора электроники, который, как правило, переполнен постоянно меняющимся ассортиментом продукции.

Для индустрии фитнес-клубов это обозначает следующее:

• Пользователи готовы платить за специализированные, высококачественные программы, которые непосредственно удовлетворяют их запросы. Это утверждение относится к клубам любых размеров.
• Дешёвые клубы продолжают расти, особенно если они придерживаются концепции бутиков.
• Клубам среднего звена приходится адаптироваться к новой модели ценообразования, чтобы конкурировать с дешёвыми конкурентами и удовлетворять запросы клиентов бутиков.

10 основных компонентов успеха фитнес-бутиков

• Специализированный экспертный опыт
Бутики выбирают специализацию, в которой они выступают в роли экспертов. Обычно это один тип программ тренировок для одной целевой группы клиентов. В результате это приводит к тому, что они воспринимаются клиентами как «лучшие в своём роде». У них больше возможностей привлечь целевую аудиторию.
• Групповая идеология
Бутики помогают клиентам обрести ощущение цели и значимости, ощущение связи между членами этой группы. В дополнение к этому они используют различные мероприятия, которые мотивируют клиентов готовиться, участвовать и праздновать вместе со всеми.
• Наставничество, сосредоточенное на желаниях клиента
С точки зрения клиентов инструкторы — неотъемлемая часть тренировок. Клиенты ценят внимание и заботу тренера, который помогает им в достижении целей. В отличие от традиционных клубов бутики выполняют обещание о последовательности и непрерывности.
• Местный колорит
Клиенты студий ищут доверие, которое можно найти только в локальном заведении. Всегда доступный тренер, собственная программа тренировок — всё это создаёт неповторимый имидж, заслуженный ими благодаря своему мастерству и качеству.
• Удобство в реальном времени
Студии чаще всего расположены неподалёку от места работы или дома клиентов. Они предлагают ограниченный список занятий, которые повторяются несколько раз в течение дня. Это удобно для клиентов — они могут посетить тренировку в то время дня, которое им подходит. Ещё одно преимущество — это простой доступ. Студии мастерски помогут клиентам легко потратить деньги через мобильные приложения, которые предлагают разнообразные услуги как, например, регистрация на тренировку, дополнительные услуги и даже услуги удалённого тренера.
• Прославленное лидерство
Сильная черта, — а также самый большой риск в бизнес-модели студии — это сила и влияние главного тренера, который имеет колоссальное значение для бизнеса. Страсть тренера заражает и вдохновляет клиентов. Можно снизить данный риск, ограничив влияние лидера, но следует помнить, что в основе концепции фитнес-бутиков лежит именно лидер с чувством независимости и причастности к процессу.
• Быстрое принятие решений
Бутики гораздо быстрее подстраиваются под новые веяния индустрии и могут экспериментировать без особого риска. Когда какая-нибудь идея не приживается, они быстро вносят изменения, что имеет минимальное воздействие на их работу.
• Увлекательный и интуитивный опыт
Бутики создают атмосферу погружения: всё, что нужно сделать клиенту — это прийти и «следовать за лидером». Часто используются разнообразные стадии тренировок, соревнования и отслеживание ключевых результатов. Клиенты расценивают такой опыт как интуитивный и увлекательный.
• Низкие затраты на имущество
Большинство бутиков тратит на приобретение физического имущества гораздо меньше, чем традиционные клубы. Такой подход делает их доступными для клиентов и увеличивает операционную эффективность. Владельцы бутиков делают выбор в пользу инвестиций в людей, а уже потом в технологии и физическое имущество.
• Приемлемые для клиентов цены
В отличие от традиционных клубов большинство бутиков публикуют цены на услуги на своих сайтах. Такая прозрачность в ценообразовании сообщает клиентам о том, что они стремятся заработать эти деньги на каждом проводимом занятии и тренировке.

По данным IHRSA, 91% клиентов фитнес-бутиков (в зависимости от типа) также являются клиентами других клубов. Иногда это другие студии, но чаще всего это традиционные спортивно-оздоровительные заведения.

Послание традиционным клубам предельно ясно:

«Я ищу уникальные и подлинные впечатления, которые будут вдохновлять, и поддерживать мой интерес. Предлагаемые вами групповые занятия и тренировки не удовлетворяют моим потребностям».